Diversificarse ya no es estrategia: es ejecución.

En la oficina de cualquier canal de la región conviven hoy dos carpetas. En una está el contrato de impresión de siempre, que se renueva cada vez con menos volumen. En la otra, los servicios nuevos: la nube, la seguridad, el documento digital. La primera carpeta paga la nómina; la segunda es donde todos dicen que está el futuro. La pregunta incómoda es cuánto factura ya esa segunda carpeta.

Quocirca, la firma británica que estudia esta industria, publicó su nuevo estudio State of the Channel 2026, basado en una encuesta a 144 socios de canal levantada entre junio y julio de 2026 (Quocirca, 8 de septiembre de 2026). El ánimo general es optimista con los pies en la tierra: la mitad de los encuestados espera aumentar ingresos este año, aunque con alzas que el propio estudio califica de modestas.

Debajo del optimismo, el estudio confirma la presión de fondo: 72 % de los socios, siete de cada diez, esperan que el volumen de impresión de sus clientes siga cayendo durante el próximo año. Dicho en corto: el negocio que paga la nómina se encoge, y pocos en el gremio esperan que deje de hacerlo.

El hallazgo que más le habla al canal está en el escaneo. Más de la mitad de los encuestados espera que los volúmenes de digitalización de sus clientes crezcan mientras el impreso baja; sin embargo, solo 27 % cobra hoy por esa actividad. Para dimensionarlo: apenas uno de cada cuatro convierte en ingreso un trabajo que ya pasa por sus equipos todos los días. Quocirca lo señala como una de las oportunidades más claras para construir ingresos alrededor de la captura, la automatización de flujos y la gestión de la información.

El estudio también le pasa factura a los fabricantes: solo 8 % de los socios califica el programa de canal de su fabricante principal como altamente eficaz. Los huecos que los propios socios describen están en la preventa, los materiales de venta y la guía práctica para vender portafolios de servicios más sofisticados. Louella Fernandes, directora general de Quocirca, lo resume así: el reto del canal «ya no es de estrategia, sino de ejecución», y esa transición exige habilidades nuevas, modelos comerciales nuevos y mejor respaldo del fabricante. La nota de Print in the Channel sobre el mismo estudio lo repite en los términos de Quocirca: el problema no es falta de conciencia, sino la distancia entre el ritmo de la transformación de cada socio y el tamaño de la oportunidad que se abre (Print in the Channel, 11 de septiembre de 2026).

La lectura de IMAGIZY. El resumen público del estudio no incluye desglose regional, así que no sabemos cuántos de esos 144 socios operan en América Latina, y este análisis no lo supone. Lo honesto es leerlo como espejo: la curva que describe —volumen impreso a la baja, demanda creciente de nube, seguridad y flujos documentales, y servicios que todavía pesan poco en la factura— se parece mucho a la que el canal de la región cuenta de sus propios contratos.

Dos cosas valen la pena de ese espejo. La primera es el escaneo: si entre los socios encuestados la mayoría todavía lo regala, es razonable pensar que el canal de LATAM tiene enfrente el mismo ingreso dormido, y la ventaja de saberlo antes. La segunda es la relación con el fabricante: el estudio pone números a una queja que en la región suele quedarse en sobremesa —el programa de canal que no acompaña la venta de servicios—. La próxima junta con el mayorista o el gerente de canal es un buen lugar para preguntar, con el estudio en la mano, qué hay de preventa, certificación y materiales para vender servicios, no solo equipo.

Lo que conviene vigilar: si el resto de las firmas de análisis confirma esta lectura en sus próximos estudios, y qué fabricantes mueven primero sus programas de canal hacia la venta de servicios. La dirección del cambio ya no está en duda; el reloj de la ejecución, sí.