Xerox y Lexmark llegan juntos al mayoreo mexicano.

CT Internacional y Xerox Mexicana firmaron un acuerdo de distribución directa: desde ahora, los distribuidores e integradores que trabajan con CT Internacional pueden comprar, en un solo lugar, el catálogo combinado de Xerox y Lexmark. La oferta incluye impresoras y equipos multifuncionales, consumibles, soluciones de seguridad, servicios administrados de impresión, digitalización y herramientas en la nube.

El acuerdo llega después de que Xerox absorbiera a Lexmark a nivel global. Para el canal mexicano, el resultado inmediato es más simple que la fusión corporativa que lo originó: un solo mayorista que ahora también distribuye Lexmark bajo la misma sombrilla que Xerox, sin que el distribuidor tenga que sostener dos relaciones comerciales separadas para vender ambas marcas.

“Estamos convencidos de que la experiencia de Xerox y nuestra cobertura y conocimiento del mercado mexicano harán una gran combinación”, dijo Saúl Rojo, director general de CT Internacional, al anunciar la alianza. Alejandro Jalife, presidente de Xerox Mexicana, lo planteó desde el lado del fabricante: “el mercado de impresión y gestión documental está evolucionando hacia modelos donde la tecnología, los servicios y la seguridad tienen cada vez mayor relevancia”.

El acuerdo no se queda en el catálogo. CT Internacional pone encima su cobertura comercial, infraestructura logística, una plataforma de comercio electrónico propia y esquemas de financiamiento, además de capacitación y soporte de preventa orientados a sectores específicos: gobierno, servicios financieros, salud, educación, manufactura y retail. La idea declarada del acuerdo es que el distribuidor deje de vender equipos sueltos y empiece a armar proyectos completos, combinando hardware, consumibles, servicios y herramientas de administración según lo que necesite cada cliente.

La lectura de IMAGIZY. Para un distribuidor chico o mediano en México, la noticia no es que haya una marca más en la lista. Es que ahora hay una sola puerta (logística, financiera y comercial) para un catálogo que antes exigía negociar por separado con Xerox y con Lexmark. Eso reduce la fricción de sumarse a un proyecto grande sin tener que fondearlo íntegro con capital propio: el crédito y el soporte de preventa del mayorista son, en la práctica, tan decisivos como el equipo mismo a la hora de ganar una licitación.

Piénsalo desde el lado de quien vende. Si hoy un cliente del sector salud o gobierno pide digitalizar su archivo y blindarlo, antes hacía falta coordinar a un proveedor de escaneo, otro de resguardo en la nube y quizá un tercero de seguridad. El acuerdo apuesta a que ese mismo integrador arme la propuesta completa con un solo mayorista detrás, sin perder margen en cada eslabón de la cadena ni depender de la buena voluntad de tres proveedores distintos para cumplir un solo contrato.

El énfasis del acuerdo en sectores como gobierno, salud y servicios financieros también dice algo del momento de la industria: vender solo la impresora ya no es suficiente. El cliente institucional pide seguridad y cumplimiento normativo, no solo velocidad de impresión, y un mayorista que puede armar ese paquete completo tiene una ventaja real frente a uno que solo revende equipo.

Xerox, por su parte, se presenta ante el canal mexicano con el peso de su trayectoria: dice tener más de 120 años en el mercado y cerca de 200 mil clientes en el mundo, según su propia ficha corporativa. Es el argumento que un fabricante usa para convencer a un mayorista de apostarle a la integración recién absorbida de Lexmark, en vez de tratarla como una marca secundaria dentro del catálogo.

Vale la pena tener en el radar dos cosas en los próximos meses: si más mayoristas mexicanos responden con acuerdos de catálogo combinado similares (como ya lo hizo también Canon con Exel del Norte, que reportamos en agosto), y si la integración global de Xerox y Lexmark, todavía en marcha, llega a tocar el soporte técnico o los tiempos de entrega que recibe hoy el canal mexicano.